Digitale Plattformen und ERP – Teil 9: Geschäftsmodell für ERP-Anbieter wandelt sich

Gartner prognostiziert, dass sich das Geschäftsmodell für Softwareanbieter bis zum Jahr 2020 deutlich ändern wird: Mehr als 80 Prozent der Anbieter werden dann das Modell »Lizenz plus Wartung« zugunsten von Subskriptionsmodellen abgeschafft haben – unabhängig davon, ob die Software On Premise oder aus der Cloud betrieben wird. Dabei geht die Abwendung vom Lizenzmodell eher von den Anwendern aus als von den Anbietern. Anwender suchen nach einer Vereinfachung der gängigen Lizenzmodelle und finden dabei Vorbilder in anderen Branchen, beispielsweise die verbrauchsabhängige Abrechnung von Wasser und Energie, Abo-Modelle im Mobilfunk oder Rabattstaffeln nach Laufzeit bei Medienabonnements. Dass sich die ERP-Anbieter dennoch in Zurückhaltung üben, hat viele Gründe. An erster Stelle steht dabei sicherlich der direkte Einfluss auf Umsatz und Gewinn. Darüber hinaus müssen der Kundenservice ausgebaut und die Vergütung des Vertriebs angepasst werden. Zudem gilt es, den Spagat zwischen Neukundenumsatz und Ausbau des Bestandskundengeschäfts zu schaffen. Und nicht zuletzt sind Fragen zur Umstellung der Bestandskunden auf das neue Modell zu klären und Preisfindungsstrategien zu ändern.

Grundsätzlich bieten sich drei Vorgehensweisen an, die Lizensierung umzustellen:

  • Bei einem vollständigen Wechsel auf Subskriptionsabrechnung werden auch die Bestandskunden auf einen Schlag umgestellt. Das hinterlässt einmalig deutliche Spuren in der Umsatz- und Gewinnrechnung, dafür vermeidet der ERP-Anbieter den Betrieb unterschiedlicher Geschäftsmodelle.
  • Bei einem schrittweisen Ansatz werden dagegen zuerst die neuen, gefragtesten und sich am schnellsten ändernden Produkte umgestellt. Erst danach folgen die übrigen Produkte, in der Regel im Rahmen des nächsten Releasewechsels.
  • Schließlich besteht auch die Möglichkeit, das Subskriptionsmodell nur Neukunden anzubieten. Bestandskunden werden erst im letzten Jahr ihres Wartungsvertrages umgestellt.

Egal welche Vorgehensweise ein ERP-Anbieter wählt – er muss grundsätzlich entscheiden, nach welcher Metrik abgerechnet werden soll. Idealerweise orientiert sich das Modell daran, was der Kunde als wertschöpfend ansieht. Das kann die Größe der verwalteten Datenbank sein, ein nach Nutzungszeit berechneter Wert oder die Anzahl der User. Um zuverlässig planen zu können, empfiehlt Gartner eine Laufzeit der Subskriptionsverträge von drei bis fünf Jahren bei jährlicher Zahlungsweise.

Auch Systemintegratoren müssen sich durch den Siegeszug von Subskriptionsmodellen und SaaS-Software von ihrem angestammten Geschäftsmodell verabschieden. Das Paket aus Software- Verkauf, anschließender Einführung, einer jährlichen Beteiligung an Wartungserlösen sowie dem Folgegeschäft durch Upgrades wird zum Auslaufmodell. Systemintegratoren sind daher gezwungen, sich an veränderte Arbeitsweisen und die Auflösung klassischer Arbeitsabläufe zu gewöhnen.

Allerdings ist nicht davon auszugehen, dass SaaS-ERP-Einführungen signifikant günstiger werden, nur weil die Software nicht mehr auf eigenen Rechnern installiert werden muss. Die notwendigen Arbeiten hängen sehr stark vom Umfang der Applikation und von der notwendigen Integration in die bestehende IT-Landschaft ab. Der Vorteil von SaaS-Anwendungen besteht eher darin, dass die Nutzungsszenarien einfacher sind und kein extensives Prozessdesign benötigen. Dennoch ändern sich die Aufgaben der Systemintegratoren: Tests, Integrationsaufgaben oder das Change Management werden voraussichtlich deutlich aufwändiger werden.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Von der Entwicklung hin zu Cloud und digitalen Plattformen sind die ERP-Anbieter und Reseller am stärksten betroffen. Sie sind gefordert, ihr Abrechnungsmodell komplett umzustellen. Systemintegratoren sollten sich hingegen über eigene Apps, z. B. für spezielle Branchen, profilieren, um nicht in der großen Masse unterzugehen.

Dieser Eintrag wurde veröffentlicht in Digitale Plattformen und ERP und verschlagwortet mit , , , , von Frank Naujoks. Permanenter Link zum Eintrag.
Frank Naujoks

Über Frank Naujoks

Frank Naujoks ist seit April 2013 als Dynamics Lead ERP verantwortlich für die Vermarktung von Microsoft Dynamics 365 for Finance and Operations in Deutschland. Von September 2008 bis März 2013 verantwortete er als Director Research & Market Intelligence bei der intelligent systems solutions (i2s) GmbH in Zürich den Bereich Anbieterberatung. Frank Naujoks war bei der IDC Central Europe seit 2005 als Research Manager Software tätig und koordinierte in dieser Funktion Aufgaben im Rahmen individueller Research- und Consulting-Projekte im Bereich Enterprise Applications für Anbieter in Deutschland und der Schweiz. Vor seinem Wechsel zu IDC arbeitete Naujoks als Analyst für die Hewson Group. Bis Herbst 2002 war er Regional Analyst Enterprise Applications der META Group Deutschland. Naujoks hat an der Universität zu Köln Betriebswirtschaftslehre studiert und war mehrere Semester Lehrbeauftragter der Hochschule Luzern und der Hochschule München im Bereich ERP.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.